1- AS ETAPAS E PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DO PROCESSO NEGOCIAL
Saber criar pressão em função do perfil e histórico do cliente.
Saber recolher informação que viabilize a obtenção do acordo.
Saber conduzir a negociação e obter compromissos.
2- REFORÇAR A IMPORTÂNCIA DA PREPARAÇÃO DO CONTACTO
Saber definir o que está em jogo: assuntos negociais, pontos de ‘não cedência’
Estabelecer objectivos e limites mínimos para a negociação.
Definir o tipo de abordagem em função do histórico e perfil do cliente.
3- DESENVOLVER A CAPACIDADE DE PERSUASÃO PELAS PERGUNTAS E REFORMULAÇÃO
Saber utilizar as perguntas enquanto técnica de sondagem e de controlo do diálogo.
Saber conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões.
Saber aplicar eficazmente a reformulação: o caso específico da re-significação.
4- O PODER DA ARGUMENTAÇÃO: SABER CONTORNAR AS OBJECÇÕES DO CLIENTE
Argumentação ‘positiva’ versus argumentos de pressão: como e quando aplicá-los.
As consequências positivas de uma acção de recuperação baseada na argumentação específica.
Treino prático de contorno de objecções.
5- CONDUZIR O CONTACTO
Saber enquadrar a situação de incumprimento e criar pressão, de acordo com o perfil do cliente.
Saber diagnosticar a capacidade de liquidação do cliente face ao endividamento.
Aplicar o método DESC.
Recorrer à argumentação como meio de evitar as concessões.
Conduzir o contacto em função dos objectivos estabelecidos, tendo em conta a situação financeira do interlocutor.
Como lidar com tácticas manipulativas.
Saber explicitar o acordo alcançado, responsabilizando o interlocutor.
6- CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO
Quando negociar de forma cooperativa, quando negociar de forma competitiva.
Estratégias integrativas: como conduzir o seu interlocutor para uma lógica de cooperação.
Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.
Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.
7- TOMAR CONSCIÊNCIA DO SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO
Auto diagnóstico do seu estilo pessoal de negociação; análise de pontos fortes e pontos fracos.
Como optimizar os seus recursos pessoais numa situação de negociação. |