No fim do Curso os participantes serão capazes de:

- Identificar a melhor estratégia negocial para cada pessoa e situação

- Aplicar os princípios básicos envolvidos numa negociação “win-win”

- Planear e preparar cada uma das etapas do processo negocial

- Aprofundar as relações entre os intervenientes e criar um contexto favorável à negociação

- Escolher a argumentação mais ajustada e os factores críticos a negociar

- Apresentar na negociação com uma atitude positiva

Este curso é essencial a todos os profissionais que necessitem aprofundar as várias estratégias, técnicas e práticas envolvidas numa negociação, para obter bons resultados em qualquer situação negocial, nomeadamente:

- Profissionais de Vendas e Marketing

- Profissionais de Compras e Supply Chain

- Profissionais das Áreas de Importação e Exportação

- Directores Financeiros e Gestores de Conta

- Gestores e Técnicos de Recursos Humanos

- Profissionais de T.I.s e S.I.s envolvidos em Projectos

- Consultores

1 - A IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO NUM PROCESSO NEGOCIAL

·          A recolha de informação

- Motores de pesquisa

- Instituições de gestão de informação

- O histórico

- Opinion makers

·          A selecção da informação

- Quais as fontes a consultar

- Quem será o responsável pelos contactos a desenvolver

- Quais os principais itens para a informação a recolher

·          O tratamento de informação

- Qualidade da informação

- Valoração de conteúdos

·          A análise da informação

- Elementos que constituem a equipa

- Comparação quantitativa de informação recolhida

- Comparação qualitativa de informação recolhida

2 - O NEGOCIADOR E AS ALAVANCAS COMERCIAIS

·             O papel do Negociador

- Definição de perfil

- Desafios do Gestor de Contas / Negociador

- Fornecedor preferencial

- Gerir o futuro

·             As alavancas comerciais

- Preços e condicionais

- Lista de preços

- Rappel

- Serviços

- Gama

- Novos produtos

- Promoções

- Relacionamento

- Informação

3- DEFINIÇÃO DE OBJECTIVOS

·          Onde estamos

·          Onde queremos ir

·          Objectivos SMART

·          Como é que lá chegámos

4 – O PROCESSO NEGOCIAL – PRINCIPÍOS, TÉCNICAS E BOAS PRÁTICAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

·          A regra de ouro da negociação

·          A definição de MAPAN – Melhor Alternativa Para o Acordo Negociado

·          A zona possível de acordo e os pontos de resistência

·          O efeito da ancoragem

·          Técnicas de modificação do objecto de negociação

·          Concessões

·          A argumentação negocial

5 – EXERCICIOS E PRÁTICAS SIMULADAS