Este curso tem como objectivo dotar os participantes de conhecimentos, competências, métodos e instrumentos necessários a uma eficaz gestão dos contactos, com compradores e prescritores, na indústria médica e farmacêutica

No final deste curso os participantes saberão:

·         Planear o contacto e a visita ao cliente

·         Identificar as características, as exigências profissionais e o perfil necessário ao técnico que irá desenvolver os contactos

·         Distinguir os diferentes tipos de clientes

·         Preparar o processo de apresentação da empresa, dos produtos e dos serviços

·         Escolher as competências e o processo de comunicação mais ajustado

·         Apresentar os instrumentos de gestão do tempo mais adequados a cada caso

·         Preparar instrumentos para gestão das objecções

Este Curso destina-se a todos os profissionais da indústria médica e farmacêutica que necessitem melhorar a qualidade dos contactos com compradores e prescritores, nomeadamente:

·         Gestores e chefias da indústria médica e farmacêutica

·         Gestores e chefias de outras Organizações que operam nestes sectores

·         Técnicos responsáveis pela gestão comercial e de vendas

·         Coordenadores de equipa e de projectos

·         Técnicos comerciais e de venda

1 -    O PLANEAMENTO E A PREPARAÇÃO DO CONTACTO

·         O cliente a visitar

·         Os produtos a demonstrar

·         Os equipamentos e os documentos a preparar

·         Os comportamentos a apresentar

2 -    O PERFIL DO TÉCNICO

·         Aptidões / Capacidades

·         Conhecimentos

·         Motivações

·         Outras características

3 -    TIPOS DE CLIENTES – COMO ANALISAR O TIPO DE CLIENTE

·         Como preparar a análise

·         Capacidade de observação

·         Percepção e escuta activa

·         As motivações

4 -    O PROCESSO DE APRESENTAÇÃO

·         Abertura: contacto inicial e diagnóstico das necessidades

·         Desenvolvimento: apresentação, negociação, persuasão e estilo comunicacional – Assertividade

·         O fecho: encerrar e “vender”

5 -    A COMUNICAÇÃO ENTRE O TÉCNICO E O CLIENTE

·         A importância do papel do técnico no processo de comunicação

·         Como apresentar a empresa, os produtos e os serviços

·         A gestão do tempo da comunicação

·         A preparação das respostas às objecções

6 -    O FOLLOW-UP PARA RETENÇÃO DOS CLIENTES

7 -    O TRATAMENTO DA INFORMAÇÃO DO CONTA RECEBIDA NO CONTACTO – DADOS E REGISTOS

·         Registos Diários

·         Os mapas iniciais

·         O tratamento dos resultados