Este curso tem como objetivo dotar os participantes da informação e competências essenciais para a compreensão e gestão do mercado farmacêutico e dos seus diversos modelos de negócio

No final deste curso os participantes saberão:

·         Identificar o modelo de negócio de cada setor da indústria farmacêutica

·         Identificar e posicionar decisores, prescritores e clientes

·         Desenvolver estratégias e táticas que permitam abordar cada setor de mercado com sucesso.

·         Identificar os principais critérios de segmentação em cada setor de mercado da indústria farmacêutica.

·         Analisar as mudanças em curso neste ramo de negócio

·         Refletir sobre medidas a implementar para acompanhar a evolução do negócio e as novas barreiras existentes

·         A importância da comunicação digital neste mercado

·         Apresentar sugestões sobre novas práticas de trabalho para os delegados de informação médica / vendedores

Este Curso destina-se a pessoas que queiram exercer funções de gestão comercial na indústria farmacêutica.

Conhecimentos básicos de gestão e vendas

1 -    MEDICAMENTOS SUJEITOS A RECEITA MÉDICA (MSRM)

·         Mercado ambulatório

·          Modelo de negócio dos medicamentos de marca vs. Modelo de negócio dos medicamentos genéricos.

    Requisitos legais

    Modelo de venda

    Distribuição

    Diferenças entre prescritor, cliente, consumidor e pagador

    Mercado e os seus intervenientes

·          As entidades envolvidas no processo de venda (identificação do perfil e necessidades)

    As organizações estatais (ACES, ULS, USF e UCSP)

    Organizações privadas

    Prescritores

    Farmácias

    Grupos de Farmácias

·          Critérios de segmentação de prescritores e clientes

·          Evolução do mercado e novas tendências

·          Os novos D.I.M.

·           Mercado de medicamentos de uso hospitalar

·          Modelo de negócio dos medicamentos de marca vs. Modelo de negócio dos medicamentos genéricos

    Requisitos legais

    Modelo de venda

    Distribuição

    Diferenças entre prescritor, cliente, consumidor e pagador

    Mercado e os seus intervenientes

·          As entidades envolvidas no processo de venda (identificação do perfil e necessidades)

    As organizações estatais (Hospitais EPE, Hospitais EP, ULS)

    Prescritores

    Farmácias hospitalares

    Hospitais e clínicas privadas

·          Critérios de segmentação de prescritores e clientes

·          Evolução do mercado e novas tendências

·          Os novos D.I.M.

·          A estrutura KAM

·         Mercado misto

·          Modelo de negócio dos medicamentos de marca vs. Modelo de negócio dos medicamentos genéricos

    Requisitos legais

    Modelo de venda

    Distribuição

    Cadeia de valor

    Diferenças entre prescritor, cliente, consumidor e pagador

    Mercado e os seus intervenientes

·          As entidades envolvidas no processo de venda

    As organizações estatais (Hospitais EPE e EP, ULS)

    Prescritores

    Farmácias

    Grupos de Farmácias

    Hospitais e clínicas privadas

·          Critérios de segmentação de prescritores e clientes

·          Evolução do mercado e novas tendências

·          A interação entre os DIM e os KAM

2 -    MEDICAMENTOS NÃO SUJEITOS A RECEITA MÉDICA (MNSRM)

·         Modelo de negócio

·          Requisitos legais

·          Modelos de venda

·          Distribuição

·          Diferenças entre prescritor, cliente, consumidor

·          Os diferentes prescritores

·          Mercado e os seus intervenientes

·         A importância dos diferentes canais de vendas

·          Canal Farmácia

·          Canal Grupos de Farmácias

·          Canal armazenista

·          Canal parafarmácia

·          Prescrição médica

·          Associação Nacional de Farmácias

·          Canal Digital

·         Critérios de segmentação de prescritores e clientes

·         Evolução do mercado e novas tendências

·         Vendedor vs. KAM

·         O crescimento através de cross selling e up selling

·         A importância do Trade Marketing

3 -    PRODUTOS DE UTILIZAÇÃO HOSPITALAR (PRÓTESES CIRÚRGICAS, MATERIAL CIRÚRGICO, etc)

·         Modelo de negócio dos hospitais privados e EPE vs. Modelo de negócio dos hospitais EP

·          Requisitos legais

·          Modelo de venda

·          Distribuição

·          Diferenças entre prescritor, cliente, consumidor e pagador

·          Mercado e os seus intervenientes

·         As entidades envolvidas no processo de venda (identificação do perfil e necessidades)

·          As organizações estatais (Hospitais EPE, Hospitais EP, ULS)

·          Prescritores

·          Farmácias hospitalares

·          Hospitais Privados

·         Critérios de segmentação de prescritores e clientes

·         Evolução do mercado e novas tendências

·         O vendedor técnico

4 -    DISPOSITIVOS MÉDICOS E SUPLEMENTOS ALIMENTARES

·         Modelo de negócio

·          Requisitos legais

·          Modelo de venda

·          Distribuição

·          Cadeia de valor

·          Diferenças entre prescritor, cliente, consumidor e pagador

·          Mercado e os seus intervenientes

·         A importância dos diferentes canais de vendas

·          Lojas especializadas

·          Canal Farmácia

·          Canal Grupos de Farmácias

·          Canal armazenista

·          Canal parafarmácia

·          Prescrição médica

·          Associação Nacional de Farmácias

·          Canal Digital

·         Critérios de segmentação de prescritores e clientes

·         Evolução do mercado e novas tendências

·         A estrutura de vendas

·         O crescimento através de cross selling e up selling

·         A importância do Trade Marketing

5 -    Produtos veterinários

·         Agropecuária e Piscicultura

·          Modelo de negócio

    Requisitos legais

    Modelo de venda

    Distribuição

    Diferenças entre prescritor, cliente

    Mercado e os seus intervenientes

·          Critérios de segmentação de prescritores e clientes

·         Animais domésticos e animais de desporto

·          Modelo de negócio

    Requisitos legais

    Modelo de venda

    Distribuição

    Diferenças entre prescritor, cliente

    Mercado e os seus intervenientes

·          Canal médico veterinário

·          Canal farmácia

·          Canal retalho (produtos que não necessitam de prescrição médica)

7 – MERCADO EXPORTAÇÃO

·         Modelo de negócio

    Requisitos legais

    Modelos de venda

    Distribuição

    Os diferentes prescritores

·         A importância dos diferentes canais de vendas

·          Canal Farmácia

·          Canal armazenista

·          Outras entidades

·         Critérios de segmentação de prescritores e clientes

·         Evolução do mercado e novas tendências