Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências e técnicas que permitam diminuir e recuperar situações de incobráveis e atrasos de pagamento.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Identificar um conjunto de mecanismos que visam diminuir/resolver incobráveis e atrasos de pagamento;

·         Aplicar métodos e técnicas que visem soluções de recuperação que não coloquem em causa a relação comercial;

·         Assegurar a eficácia de actuação no processo de cobrança recorrendo a ferramentas facilitadoras da recuperação com menor custo e melhor ganho;

Este Curso destina-se a todos os profissionais que pretendam adquirir e/ou aprofundar os seus conhecimentos nesta área, nomeadamente:

·         Secretárias/Assistentes

·         Recuperadores de Crédito

·         Administrativos dos serviços de contabilidade e finanças

1 -    As etapas e princípios fundamentais do processo negocial

·         Registar informação sobre o historial e perfil do cliente visado

·         Identificar as razões do incumprimento e formas de antecipação contratual

·         Criar tipologias e procedimentos segmentados de cobranças

·         Desenhar o cenário:

·          Objectivos de cobrança, argumentos e soluções

·         Inventariar as objecções de pagamento e preparar argumentos de resposta

·         Analisar as várias formas de cobrança

·          Comunicação telefónica – o telefone como instrumento privilegiado na recuperação de dívidas

·         Tomar consciência do seu estilo pessoal de comunicação e competências requeridas

·         Preparar e planificar eficazmente a cobrança pelo telefone

·         Adquirir técnicas de controlo do diálogo e obter a regularização dos pagamentos em atraso

·         Saber recolher a informação que viabilize obter o acordo

·         Descrever as desculpas mais frequentes e formas de as ultrapassar

·          Tipos de perguntas e sua aplicação

·          Escolher a solução aceitável para ambas as partes

·          Saber concluir

·         Comunicação escrita – a carta como recurso complementar e instrumento de valor probatório para efeitos legais

·         Distinguir tipos, formas e conteúdos para produzir os efeitos desejados

·         Calendarizar o envio de avisos. Modelos de cartas de cobrança, envio de SMS, redacção de e-mails

·         Analisar, interpretar e descodificar a correspondência recebida

·         Contacto pessoal – a presença como estratégia assente numa atitude assertiva com vista à resolução imediata dos valores em dívida

·         Conduzir a visita pessoal

·          Metodologias de abordagem, atitudes, gestão do tempo, influência, linguagem e estratégia discursiva, voz e entoação, saber ouvir, avaliar, questionar, argumentar, reformular e resolver. Comportamentos a desenvolver

2 -     Analisar o processo de cobrança e formas de negociar a dívida

·         Assegurar uma argumentação persuasiva e sem agressividade

·         Adquirir técnicas para enfrentar situações de potencial conflito

·         Analisar os elementos de negociação em cobranças

3 -     Analisar os aspetos económicos e financeiros relacionados com as CONTAS a RECEBER

·         O impacto dos ATRASOS na COBRANÇA

·          Estabelecer as diferenças entre uma operação económica e uma operação financeira

·          Identificar os ciclos financeiros

·          Calcular os prazos médios de recebimento, pagamento e armazenagem

·          Avaliar o efeito multiplicador das Contas a Receber

·          Determinar os Custos (financeiros) do alargamento dos prazos de recebimento

·         O impacto da não cobrança

·          Avaliar o volume de vendas adicionais, para cobrir incobráveis

4 -     Identificar os aspetos legais relacionados com as CONTAS a RECEBER

·         Os atrasos de Pagamento

·          Analisar a regulamentação dos atrasos

·          O direito a juros moratórios

·          Fazer o Cálculo dos juros de mora; Taxas de juro, contagem do tempo, fórmula de cálculo

·          Analisar um caso prático

·         Modos de Pagamento

·         Formas de Financiamento

·         Cobertura do risco de crédito

·         O Cheque

·          A Lei Uniforme

·          O cheque sem “cobertura”

·          Prazo de apresentação

·          Disponibilidade dos fundos

·         As transferências bancárias e débitos directos

·          Características

·          Vantagens e desvantagens

·         As contas caucionadas e as contas a descoberto

·          Âmbito da sua utilização, cuidados a ter na sua utilização

·         O factoring e o confirming

·          Como e quando utilizar, os prós e os contras destas ferramentas financeiras

·         O seguro de créditos e as garantias bancárias

·          O que são

·          Quando utilizar

·          Vantagens e Desvantagens

·         O crédito documentário

·          O que é

·          Como funciona

·          Quando utilizar