Vendas e Gestão de Contas na Indústria Farmacêutica

  • Indústria Farmacêutica e Laboratórios
  • Cód: GFS010
  • Área DGERT: 341-Comércio
  • Nº dias: 3
Datas de início
2019 2020
SET OUT NOV DEZ JAN FEB MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
11 9 13 11 8 12 11 8 9 17 8 12 9 14 11 9

GFS010

Vendas e Gestão de Contas na Indústria Farmacêutica

 

 

Objectivo Geral

 

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências essenciais à venda e gestão eficaz de contas na indústria farmacêutica.

 

 

OBJEcTIVos Específicos

 

No final deste curso os participantes saberão:

·         Identificar pessoas dentro das estruturas hospitalares

·         Identificar e posicionar decisores e indutores/influentes

·         Preparar, conduzir e concluir uma negociação

·         Identificar a posição dos interlocutores

·         Preparar cenários realistas

·         Adotar uma postura negocial de ganha/ganha

·         Analisar as mudanças em curso neste ramo de negócio

·         Refletir sobre medidas a implementar para acompanhar a evolução do negócio e as novas barreiras existentes

·         Apresentar sugestões sobre novas práticas de trabalho para os delegados de informação médica

 

 

Destinatários

 

Este Curso destina-se a Gestores de Produto e Delegados de Informação Médica

 

 

PRÉ-REQuisitos

 

 

Assumem-se conhecimentos básicos de gestão

 

 

Duração  

 

18 horas

 

 

 

Conteúdo Programático

1 -    Conhecer os prescritores

·         A estrutura organizacional

·         Poder de decisão e poder de influência

·         Quem é quem na estrutura

·         As novas mentalidades dos prescritores

2 -    Conhecer a concorrência

·         O posicionamento da concorrência

·         A influência na estrutura organizacional

3 -    Análise estratégica do negócio

·         Oportunidades e ameaças

·         Pontos fortes e fracos

·         Estratégia negocial

·         Saber acompanhar a mudança do negócio

4 -    A negociação comercial

·         O que carateriza a situação negocial

·         Obstáculos à negociação comercial

5 -    Preparar a negociação

·         Caraterização da situação e definição do problema

·         Compilação da informação, definição de objetivos, estratégias e preparação de cenários

·         Antecipação dos acontecimentos prováveis e possíveis

·         Antecipação de objeções e argumentação

·         Situações inesperadas

·         Obstáculos novos inerentes ao negócio

6 -    Identificar as necessidades e interesses dos prescritores

·         Motivações aparentes e motivações reais

·         As necessidades e objectivos do Cliente

·         Definição do valor das cedências e criação de contrapartidas

7 -    Conduzir e fechar o processo de negociação comercial

·         Abertura da negociação e controlo dos primeiros contactos

·         Cedências e Contrapartidas

·         Tácticas para utilizar as regras de valorização

·         Facilitação da obtenção do acordo e estabelecimento de um bom negócio para ambas as partes

8 -    O futuro deste negócio

·         Sugestões de trabalho e novas práticas a desenvolver

·         Práticas a abandonar devido às novas regras existentes nos estabelecimentos

·         Os novos desafios da empresa e dos Delegados de Informação Médica

Preços

1º participante 2º participante 3º participante
1690 EUR 890 EUR 790 EUR
1º participante 2º participante 3º participante
Preço sob consulta, peça-nos um orçamento através do seguinte email: comercial@vantagem.com
1º participante 2º participante 3º participante
Preço sob consulta, peça-nos um orçamento através do seguinte email: comercial@vantagem.com

Outras Informações

Os preços  e incluem Coffee Breaks e Documentação.
Aos valores acresce IVA à taxa legal em vigor.

Todos os cursos podem ser realizados em versão Intra-Empresa e também em Horário Pós Laboral. CONSULTE-NOS!

LISBOA
Tel. +351 21 849 33 33 / 50 Fax. +351 21 848 61 81

PORTO
Tel. +351 22 606 50 77 Fax. +351 22 606 50 78

LEIRIA
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LUANDA
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MAPUTO
Tel. +258 844 985 751 ou +258 824 668 190 ou +351 939 580 367 ou +351 218 493 333 

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vantagem@vantagem.com

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Vendas e Gestão de Contas na Indústria Farmacêutica

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