Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências essenciais à venda e gestão eficaz de contas na indústria farmacêutica.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Identificar pessoas dentro das estruturas hospitalares

·         Identificar e posicionar decisores e indutores/influentes

·         Preparar, conduzir e concluir uma negociação

·         Identificar a posição dos interlocutores

·         Preparar cenários realistas

·         Adotar uma postura negocial de ganha/ganha

·         Analisar as mudanças em curso neste ramo de negócio

·         Refletir sobre medidas a implementar para acompanhar a evolução do negócio e as novas barreiras existentes

·         Apresentar sugestões sobre novas práticas de trabalho para os delegados de informação médica

Este Curso destina-se a Gestores de Produto e Delegados de Informação Médica

Assumem-se conhecimentos básicos de gestão

1 -    Conhecer os prescritores

·         A estrutura organizacional

·         Poder de decisão e poder de influência

·         Quem é quem na estrutura

·         As novas mentalidades dos prescritores

2 -    Conhecer a concorrência

·         O posicionamento da concorrência

·         A influência na estrutura organizacional

3 -    Análise estratégica do negócio

·         Oportunidades e ameaças

·         Pontos fortes e fracos

·         Estratégia negocial

·         Saber acompanhar a mudança do negócio

4 -    A negociação comercial

·         O que carateriza a situação negocial

·         Obstáculos à negociação comercial

5 -    Preparar a negociação

·         Caraterização da situação e definição do problema

·         Compilação da informação, definição de objetivos, estratégias e preparação de cenários

·         Antecipação dos acontecimentos prováveis e possíveis

·         Antecipação de objeções e argumentação

·         Situações inesperadas

·         Obstáculos novos inerentes ao negócio

6 -    Identificar as necessidades e interesses dos prescritores

·         Motivações aparentes e motivações reais

·         As necessidades e objectivos do Cliente

·         Definição do valor das cedências e criação de contrapartidas

7 -    Conduzir e fechar o processo de negociação comercial

·         Abertura da negociação e controlo dos primeiros contactos

·         Cedências e Contrapartidas

·         Tácticas para utilizar as regras de valorização

·         Facilitação da obtenção do acordo e estabelecimento de um bom negócio para ambas as partes

8 -    O futuro deste negócio

·         Sugestões de trabalho e novas práticas a desenvolver

·         Práticas a abandonar devido às novas regras existentes nos estabelecimentos

·         Os novos desafios da empresa e dos Delegados de Informação Médica