Estratégias e Técnicas de Negociação para Compradores

  • Eficácia Pessoal / Profissional / Skills Negociação
  • Cód: GLO005
  • Área DGERT: 341-Comércio
  • Nº horas: 18
Datas de início
2021 2022
SET OUT NOV DEZ JAN FEB MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
22 27 24 15 12 9 30 13 11 29 13 31 14 12 30 14

GLO005

Estratégias e Técnicas de Negociação para Compradores

 

 

Objectivo Geral

 

Este Curso tem como objectivo dotar os participantes das áreas de compras dos conhecimentos, técnicas e competências que lhes permitam negociar eficazmente e conseguir os melhores resultados nos processos negociais em que intervêm.

 

 

OBJEcTIVos Específicos

 

No final deste curso os participantes saberão:

·         O que é uma negociação e como deve ser conduzida

·         Preparar os processos negociais

·         Identificar os tipos e perfis de compradores

·         Gerir o tempo e o poder num processo negocial

·         Construir o clima adequado à negociação

·         Controlar-se emocionalmente e suportar a pressão

·         Quais os estilos de negociação existentes e qual o mais propício

·         Entender a comunicação verbal e não verbal (corporal e gestual)

·         Quais as principais estratégias e tácticas que os vendedores profissionais utilizam na negociação

·         Aplicar as técnicas de negociação, não só no plano teórico, mas sim, adaptadas a cada caso concreto de negociação de compra

 

 

Destinatários

 

Este Curso destina-se a todos os profissionais que tenham ou esperem vir a ter a curto prazo responsabilidades em compras e que estejam envolvidos em processos negociais nas áreas de compras, logística, materiais, suprimentos, financeira e administrativa.

 

 

PRÉ-REQuisitos

 

 

 

 

 

Duração  

 

18 Horas

 

 

 

Conteúdo Programático

 

1 -    CONCEITOS BÁSICOS

·         Conceito de negociação

·         Tipos de negociação na venda e na compra

·         Elementos fundamentais da negociação

·         Factores de êxito

2 -    COMO CONDUZIR NEGOCIAÇÕES EM COMPRAS

·         Por quê negociar?

·         Os tipos de negociações existentes

·         As estratégias e tácticas - ofensiva e defensiva

·         Análise das forças e fraquezas

·         Cenários alternativos

·         Exercício demonstração

3 -    FASES DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

·         Preparação e Planeamento do encontro negocial: objectivos (ocultos e declarados)

·         Levantamento de informações

·         Alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder)

·         Discussão e apresentação das posições

·         Posições iniciais; avanço das posições e identificação dos interesses

·         Proposta – saber reunir as informações e fazer a proposta

·         Contra proposta e criação de opções alternativas

·         Procura de interesses e pontos de convergência, através das opções

·         Superar os impasses

·         Fecho e o acordo

·          Objectivos

·          Técnicas de Fecho

4 -    ETAPA DA ARGUMENTAÇÃO EM PORMENOR

·         Objectivos

·         Conceitos de argumento

·         Argumento comercial e técnico

·         Estratégia da argumentação

·         Construção do argumentário

5 -    OBJECÇÕES

·         Atitudes frente às objecções

·         Tratamento das objecções

6 -    PROCESSO DE COMPRAS NEGOCIADAS

·         Interesses – levantamento de critérios e motivações racionais e emocionais

·         Opções – encontro dos interesses entre as partes

·         Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição

·         Alternativas – encontro de saídas para o fecho ou um acordo negociado

7 -    TIPOS DE COMPRADORES

·         Negociação com interesses mútuos alcançados

·         Negociação com pessoas intransigentes

·         Estudo de caso: negociar com negociador difícil

8 -    TRÊS VARIÁVEIS BÁSICAS EM NEGOCIAÇÃO

·         Informação – trabalhar os dados

·         Estabelecer uma linha de raciocínio

·         Tempo – o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio

·         Poder – elementos do poder; poder da informação; poder do domínio do tempo

·         Autoridade negocial

·         Exercício: identificar as variáveis em compras

9 -    POSTURA DO COMPRADOR DURANTE A NEGOCIAÇÃO

·         Competências de relacionamentos

·         Como construir o clima negocial adequado

·         Controle e equilíbrio emocional

·         Comprar sob pressão

·         Aplicar as melhores técnicas, estratégias e tácticas

10 -  PERSUASÃO RACIONAL PARA O COMPRADOR

·         Domínio da informação no argumento

·         Linha de raciocínio

·         Potenciar as informações

·         A autoridade (poder) – levar as pessoas a crer no seu argumento

·         Postura, motivação, convicção e entusiasmo

11 -  PERFIL DO COMPRADOR-NEGOCIADOR

·         Intransigente–matador

·         Conciliador–alto desempenho

·         Caloroso–encantador

·         Espirituoso–infantil

·         Ajustado–burocrático

·         Teste: auto-análise do perfil negocial

12 -  ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

·         Intransigente–oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês

·         Compromisso–ocidental: americano/inglês/francês

·         Variações de estilos

13 -  COMUNICAÇÃO VERBAL E Não-verbal – LEITURA E SIGNIFICADOS

·         Ambiente psicológico, postura e comunicação

·         Poder manifestado a partir do arranjo físico

·         Tácticas para minar resistência

·         Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação

·         Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação

·         Expressão verbal e gestual- linguagem consciente na negociação

·         Simulação de situações práticas de compras

Preços

1º participante 2º participante 3º participante
1,790.00 EUR 490.00 EUR 450.00 EUR
1º participante 2º participante 3º participante
1,467,800.00 AOA 401,800.00 AOA 369,000.00 AOA
1º participante 2º participante 3º participante
143,200.00 MZN 39,200.00 MZN 36,000.00 MZN

Outras Informações

Aos valores acresce IVA à taxa legal em vigor.
 

​​​​​​GARANTIA DE REALIZAÇÃO - POLÍTICA DE NÃO CANCELAMENTO
Porque respeitamos as necessidades de formação e disponibilidade dos nossos clientes, desenvolvemos uma Política de não Cancelamento, com base na qual garantimos a realização de qualquer curso, em pelo menos um dos regimes disponíveis, mesmo que este seja ministrado apenas para 1 pessoa numa lógica one to one.


REGIMES, MODALIDADES E HORÁRIOS 100% FLEXÍVEIS 
Todos os cursos podem ser ministrados em regime presencial ou à distância.
Caso pretenda iniciar o seu curso noutra data, contacte-nos!
Temos também disponível a modalidade intra empresa no horário que lhe for mais conveniente: laboral ou pós-laboral

                                                                                                                           
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LUANDA:   +244 222 718 081   +244 913 787 355    +244 944 541 910   +351 939 580 367 
MAPUTO:   +258 844 985 751   +258 824 668 190   +351 939 580 367 

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