Este Curso tem como objectivo dotar os participantes das áreas de compras dos conhecimentos, técnicas e competências que lhes permitam negociar eficazmente e conseguir os melhores resultados nos processos negociais em que intervêm.

No final deste curso os participantes saberão:

·         O que é uma negociação e como deve ser conduzida

·         Preparar os processos negociais

·         Identificar os tipos e perfis de compradores

·         Gerir o tempo e o poder num processo negocial

·         Construir o clima adequado à negociação

·         Controlar-se emocionalmente e suportar a pressão

·         Quais os estilos de negociação existentes e qual o mais propício

·         Entender a comunicação verbal e não verbal (corporal e gestual)

·         Quais as principais estratégias e tácticas que os vendedores profissionais utilizam na negociação

·         Aplicar as técnicas de negociação, não só no plano teórico, mas sim, adaptadas a cada caso concreto de negociação de compra

Este Curso destina-se a todos os profissionais que tenham ou esperem vir a ter a curto prazo responsabilidades em compras e que estejam envolvidos em processos negociais nas áreas de compras, logística, materiais, suprimentos, financeira e administrativa.

1 -    CONCEITOS BÁSICOS

·         Conceito de negociação

·         Tipos de negociação na venda e na compra

·         Elementos fundamentais da negociação

·         Factores de êxito

2 -    COMO CONDUZIR NEGOCIAÇÕES EM COMPRAS

·         Por quê negociar?

·         Os tipos de negociações existentes

·         As estratégias e tácticas - ofensiva e defensiva

·         Análise das forças e fraquezas

·         Cenários alternativos

·         Exercício demonstração

3 -    FASES DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

·         Preparação e Planeamento do encontro negocial: objectivos (ocultos e declarados)

·         Levantamento de informações

·         Alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder)

·         Discussão e apresentação das posições

·         Posições iniciais; avanço das posições e identificação dos interesses

·         Proposta – saber reunir as informações e fazer a proposta

·         Contra proposta e criação de opções alternativas

·         Procura de interesses e pontos de convergência, através das opções

·         Superar os impasses

·         Fecho e o acordo

·          Objectivos

·          Técnicas de Fecho

4 -    ETAPA DA ARGUMENTAÇÃO EM PORMENOR

·         Objectivos

·         Conceitos de argumento

·         Argumento comercial e técnico

·         Estratégia da argumentação

·         Construção do argumentário

5 -    OBJECÇÕES

·         Atitudes frente às objecções

·         Tratamento das objecções

6 -    PROCESSO DE COMPRAS NEGOCIADAS

·         Interesses – levantamento de critérios e motivações racionais e emocionais

·         Opções – encontro dos interesses entre as partes

·         Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição

·         Alternativas – encontro de saídas para o fecho ou um acordo negociado

7 -    TIPOS DE COMPRADORES

·         Negociação com interesses mútuos alcançados

·         Negociação com pessoas intransigentes

·         Estudo de caso: negociar com negociador difícil

8 -    TRÊS VARIÁVEIS BÁSICAS EM NEGOCIAÇÃO

·         Informação – trabalhar os dados

·         Estabelecer uma linha de raciocínio

·         Tempo – o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio

·         Poder – elementos do poder; poder da informação; poder do domínio do tempo

·         Autoridade negocial

·         Exercício: identificar as variáveis em compras

9 -    POSTURA DO COMPRADOR DURANTE A NEGOCIAÇÃO

·         Competências de relacionamentos

·         Como construir o clima negocial adequado

·         Controle e equilíbrio emocional

·         Comprar sob pressão

·         Aplicar as melhores técnicas, estratégias e tácticas

10 -  PERSUASÃO RACIONAL PARA O COMPRADOR

·         Domínio da informação no argumento

·         Linha de raciocínio

·         Potenciar as informações

·         A autoridade (poder) – levar as pessoas a crer no seu argumento

·         Postura, motivação, convicção e entusiasmo

11 -  PERFIL DO COMPRADOR-NEGOCIADOR

·         Intransigente–matador

·         Conciliador–alto desempenho

·         Caloroso–encantador

·         Espirituoso–infantil

·         Ajustado–burocrático

·         Teste: auto-análise do perfil negocial

12 -  ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

·         Intransigente–oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês

·         Compromisso–ocidental: americano/inglês/francês

·         Variações de estilos

13 -  COMUNICAÇÃO VERBAL E Não-verbal – LEITURA E SIGNIFICADOS

·         Ambiente psicológico, postura e comunicação

·         Poder manifestado a partir do arranjo físico

·         Tácticas para minar resistência

·         Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação

·         Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação

·         Expressão verbal e gestual- linguagem consciente na negociação

·         Simulação de situações práticas de compras