Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências necessárias para dominar as técnicas de compras e saberem conduzir os processos de negociações, estando bem preparados para desenvolver o relacionamento com fornecedores de bens e serviços e para identificar oportunidades. Assim, formaram equipas de negociação de alto desempenho na função compras.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Aperfeiçoar e tornar mais eficaz a capacidade de negociação

·         Exponenciar os resultados do desempenho da equipe de compras

·         Criar e gerir opções de ganhos mútuos com os seus fornecedores

·         Estabelecer objectivos e metas

·         Identificar os diversos tipos de negociadores

·         Desenvolver e manter relações estáveis e de confiança com os fornecedores

·         Dominar o processo de planeamento, negociação e execução em compras

Este Curso destina-se a todos os profissionais envolvidos e com responsabilidades ao nível de negociação direceta e processos negociais na função compras.

1 -    CONSIDERAÇÕES GERAIS SOBRE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

·         Aspectos técnicos da Negociação

·         Definição de negociação

·         Factores subjectivos

·         Aquisição de Materiais Produtivos, Indirectos, Equipamentos e Serviços

·         Como Compras pode contribuir para aumentar a competitividade da empresa

·         Desenvolvimento e Manutenção de fornecedores (matriz de avaliação para qualificação)

·         Importância da Classificação dos Materiais (incluindo as classificações ABC e XYZ)

·         Importância da Especificação

2 -    RESULTADOS TÉCNICOS DA NEGOCIAÇÃO

·         Perde/Perde

·         Ganha/Perde

·         Ganha/Ganha

·         Ética em negociações

·         Relatório de economia (ganhos nas negociações)

3 -    PRESSUPOSTOS DA NEGOCIAÇÃO

·         Quanto ao Tempo

·         Quanto à Informação

·         Quanto ao Poder

4 -    REGRAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO

·         Como negociar com fornecedores exclusivos

·         Processo de Negociação

·         O Planeamento

·         Pró actividade do comprador no caso de compras periódicas (calendário)

·         Histórico das negociações anteriores

·         A Execução

·         O Controle

·         Processo de Cotação (matriz de análise de preço/cálculos)

5 -    ÂMBITO TÉCNICO

·         Preço CIF / FOB / EX WORK

·         Impostos incidentes

·         Fretes, seguros, etc.

·         O que pode ser negociado além do preço

·         Contratos e obrigações

6 -    AS VÁRIAS FORMAS TÉCNICAS DE SE NEGOCIAR

·         Tradicional

·         Leilão reverso

·         E-procurement

7 -    IDENTIFICAÇÃO DOS “PROBLEMAS SISTÊMICOS” NAS NEGOCIAÇÕES

·         Na Integração de Processos com nossos fornecedores

·         No relacionamento com clientes internos e externos

·         Quais as técnicas para eliminar os “problemas sistémicos” nas negociações

·         Gestão Positiva de Conflitos

·         Seja congruente (pensar – sentir – agir)

·         Sua dinâmica e a quebra de paradigmas

·         Como estabelecer metas “inteligentes”

8 -    QUAL O NOVO PERFIL DO NEGOCIADOR

·         Padrões de Negociador

·         Estilos individuais e predominantes dos negociadores

·         Negociação entre estilos diferentes de negociadores

·         Desenvolvimento de flexibilidade em negociação

·         Aspectos psicológicos

·         Como lidar com cada PERFIL

9 -    SAIBA COMO TRANSFORMAR SEU ADVERSÁRIO EM PARCEIRO NO JOGO DA NEGOCIAÇÃO

·         Saiba como identificar a melhor alternativa

·         Como definir a melhor estratégia de negociação

·         Conheça e entenda os “critérios” dos seus clientes, utilize a seu favor

·         Lidando com objecções

10 -  PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

·         Estudando a postura dos negociadores

·         A importância de como se percebe inicialmente a negociação

·         Aspectos ambientais e físicos

·         A arte de saber perguntar - quem pergunta – conduz

·         Condução da Negociação

·         Concentrando-se no resultado final, não nas posições

·         Criando opções de ganhos mútuos

·         Insistindo em critérios objectivos

11 -  FECHAR UMA NEGOCIAÇÃO COM GANHOS MÚTUOS

·         Saiba quais os passos para se fechar uma negociação

·         Acordo condicional

·         Separe as pessoas dos problemas

·         Crie um relacionamento de Ganhos mútuos

·         Retrospectiva das Fases de Negociação em compras

·         É um bom negociador? - Exercício de auto-avaliação

·         A Arte de Perguntar e saber ouvir - Tipos de perguntas

12 -  SIMULAÇÕES 

·         Situações Externas

·         Situações internas à empresa