GLO118 |
Técnicas Avançadas de Negociação para Compradores |
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Objectivo Geral |
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Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências necessárias para dominar as técnicas de compras e saberem conduzir os processos de negociações, estando bem preparados para desenvolver o relacionamento com fornecedores de bens e serviços e para identificar oportunidades. Assim, formaram equipas de negociação de alto desempenho na função compras.
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OBJEcTIVos Específicos |
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No final deste curso os participantes saberão:
· Aperfeiçoar e tornar mais eficaz a capacidade de negociação
· Exponenciar os resultados do desempenho da equipe de compras
· Criar e gerir opções de ganhos mútuos com os seus fornecedores
· Estabelecer objectivos e metas
· Identificar os diversos tipos de negociadores
· Desenvolver e manter relações estáveis e de confiança com os fornecedores
· Dominar o processo de planeamento, negociação e execução em compras
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Destinatários |
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Este Curso destina-se a todos os profissionais envolvidos e com responsabilidades ao nível de negociação direceta e processos negociais na função compras.
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PRÉ-REQuisitos |
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Duração |
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18 Horas |
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Conteúdo Programático |
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1 - CONSIDERAÇÕES GERAIS SOBRE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
· Aspectos técnicos da Negociação
· Definição de negociação
· Factores subjectivos
· Aquisição de Materiais Produtivos, Indirectos, Equipamentos e Serviços
· Como Compras pode contribuir para aumentar a competitividade da empresa
· Desenvolvimento e Manutenção de fornecedores (matriz de avaliação para qualificação)
· Importância da Classificação dos Materiais (incluindo as classificações ABC e XYZ)
· Importância da Especificação
2 - RESULTADOS TÉCNICOS DA NEGOCIAÇÃO
· Perde/Perde
· Ganha/Perde
· Ganha/Ganha
· Ética em negociações
· Relatório de economia (ganhos nas negociações)
3 - PRESSUPOSTOS DA NEGOCIAÇÃO
· Quanto ao Tempo
· Quanto à Informação
· Quanto ao Poder
4 - REGRAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
· Como negociar com fornecedores exclusivos
· Processo de Negociação
· O Planeamento
· Pró actividade do comprador no caso de compras periódicas (calendário)
· Histórico das negociações anteriores
· A Execução
· O Controle
· Processo de Cotação (matriz de análise de preço/cálculos)
5 - ÂMBITO TÉCNICO
· Preço CIF / FOB / EX WORK
· Impostos incidentes
· Fretes, seguros, etc.
· O que pode ser negociado além do preço
· Contratos e obrigações
6 - AS VÁRIAS FORMAS TÉCNICAS DE SE NEGOCIAR
· Tradicional
· Leilão reverso
· E-procurement
7 - IDENTIFICAÇÃO DOS “PROBLEMAS SISTÊMICOS” NAS NEGOCIAÇÕES
· Na Integração de Processos com nossos fornecedores
· No relacionamento com clientes internos e externos
· Quais as técnicas para eliminar os “problemas sistémicos” nas negociações
· Gestão Positiva de Conflitos
· Seja congruente (pensar – sentir – agir)
· Sua dinâmica e a quebra de paradigmas
· Como estabelecer metas “inteligentes”
8 - QUAL O NOVO PERFIL DO NEGOCIADOR
· Padrões de Negociador
· Estilos individuais e predominantes dos negociadores
· Negociação entre estilos diferentes de negociadores
· Desenvolvimento de flexibilidade em negociação
· Aspectos psicológicos
· Como lidar com cada PERFIL
9 - SAIBA COMO TRANSFORMAR SEU ADVERSÁRIO EM PARCEIRO NO JOGO DA NEGOCIAÇÃO
· Saiba como identificar a melhor alternativa
· Como definir a melhor estratégia de negociação
· Conheça e entenda os “critérios” dos seus clientes, utilize a seu favor
· Lidando com objecções
10 - PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
· Estudando a postura dos negociadores
· A importância de como se percebe inicialmente a negociação
· Aspectos ambientais e físicos
· A arte de saber perguntar - quem pergunta – conduz
· Condução da Negociação
· Concentrando-se no resultado final, não nas posições
· Criando opções de ganhos mútuos
· Insistindo em critérios objectivos
11 - FECHAR UMA NEGOCIAÇÃO COM GANHOS MÚTUOS
· Saiba quais os passos para se fechar uma negociação
· Acordo condicional
· Separe as pessoas dos problemas
· Crie um relacionamento de Ganhos mútuos
· Retrospectiva das Fases de Negociação em compras
· É um bom negociador? - Exercício de auto-avaliação
· A Arte de Perguntar e saber ouvir - Tipos de perguntas
12 - SIMULAÇÕES
· Situações Externas
· Situações internas à empresa
Preços
1º participante | 2º participante | 3º participante |
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1,990.00 EUR | 990.00 EUR | 790.00 EUR |
1º participante | 2º participante | 3º participante |
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2,149,200.00 AOA | 1,069,200.00 AOA | 853,200.00 AOA |
1º participante | 2º participante | 3º participante |
---|---|---|
165,170.00 MZN | 82,170.00 MZN | 65,570.00 MZN |
1º participante | 2º participante | 3º participante |
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11,940.00 R$ | 5,940.00 R$ | 4,740.00 R$ |
Outras Informações
O valor do 1º participante é com Garantia Total de Realização numa lógica de formação one to one.GARANTIA DE REALIZAÇÃO - POLÍTICA DE NÃO CANCELAMENTO
Porque respeitamos as necessidades de formação e disponibilidade dos nossos clientes, desenvolvemos uma Política de não Cancelamento, com base na qual garantimos a realização de qualquer curso, em pelo menos um dos regimes disponíveis, mesmo que este seja ministrado apenas para 1 pessoa numa lógica one to one.
REGIMES, MODALIDADES E HORÁRIOS 100% FLEXÍVEIS
Todos os cursos podem ser ministrados em regime presencial ou à distância.
Caso pretenda iniciar o seu curso noutra data, contacte-nos!
Temos também disponível a modalidade intra empresa no horário que lhe for mais conveniente: laboral ou pós-laboral.
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