Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências, estratégias e skills que lhe permitam efectuar vendas eficazes  à revenda e à distribuição.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Conhecer os sectores da revenda e distribuição

·         Compreender o comportamento do comprador durante a negociação de modo a construir uma estratégia de negociação que permita efectuar vendas eficazes nos sectores de revenda e distribuição

Este Curso destina-se a Directores, Responsáveis Comerciais, Key Accont Managers, Responsáveis das Relações Comerciais e todos os Profissionais que desejem desenvolver os seus conhecimentos nesta área.

1 -    OS SECTORES DA REVENDA E DISTRIBUIÇÃO

·         O Contexto da Grande Distribuição e suas consequências

·         As alavancas da rentabilidade da distribuição: identificar as fontes de lucro do distribuidor

·         O sector da revenda: caracterização e especificidades

·         O estado de espírito do comprador: directrizes da empresa e objectivos pessoais do comprador

·         Os 3 pólos de actividade do comprador, os seus métodos de trabalho e instrumentos de Negociação

·         Os novos intervenientes: marketing, trade-marketing, merchandising, category management, logística

·         O impacto das regulamentações económicas e da legislação sobre a função de compras e negociação

·         A importância do equilíbrio das políticas de venda, dos distribuidores e das margens

2 -    AS VENDAS

·         Definir uma estratégia negocial

·         Escolher a forma de estabelecer o contacto e o modo de negociação

·         A necessidade da definição e hierarquização dos objectivos

·         Controlar as estratégias da negociação na Grande Distribuição e Revenda

·         Avaliação do poder expresso pelo comprador, os seus verdadeiros recursos e os seus constrangimentos reais

·         Descobrir os membros implicados na decisão interna e externa, avaliar o papel e o poder de cada player

·         Organizar a revenda de acordo com a região e o ponto de venda

·         Medir o retorno dos investimentos efectuados e definir acções correctivas

·         As tácticas mais frequentes do comprador

·         Saber gerir o inimigo tempo

·         As expectativas e os comportamentos habituais do negociador

·         Análise de pontos fortes e fracos em situação de venda clássica e face à pressão forte de um comprador

·         O perfil e as atitudes típicas dos compradores da distribuição e revenda

·         O comportamento e o estilo do interlocutor negocial