Este Curso tem como objectivo dotar os participantes de conhecimentos e skills avançados necessários às técnicas e gestão prática de negociação que permitam atingir com maior eficiência os objectivos dos profissionais envolvidos em processos negociais.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Identificar a melhor estratégia negocial para cada pessoa e situação

·         Aplicar os princípios básicos envolvidos numa negociação “win-win”

·         Planear e preparar cada uma das etapas do processo negocial

·         Aprofundar as relações entre os intervenientes e criar um contexto favorável à negociação

·         Escolher a argumentação mais ajustada e os factores críticos a negociar

·         Apresentar na negociação com uma atitude positiva

Este Curso destina-se a todos os profissionais que necessitem aprofundar as várias estratégias, técnicas e práticas envolvidas numa negociação, para obter bons resultados em qualquer situação negocial, nomeadamente:

·         Profissionais de Vendas e Marketing

·         Profissionais de Compras e Supply Chain

·         Profissionais das Áreas de Importação e Exportação

·         Directores Financeiros e Gestores de Conta

·         Gestores e Técnicos de Recursos Humanos

·         Profissionais de T.I.s e S.I.s envolvidos em Projectos

·         Consultores

Assume-se alguma experiência em processos de negociação.

1 -    A IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO NUM PROCESSO NEGOCIAL

·         A recolha de informação

·          Motores de pesquisa

·          Instituições de gestão de informação

·          O histórico

·          Opinion makers

·         A selecção da informação

·          Quais as fontes a consultar

·          Quem será o responsável pelos contactos a desenvolver

·          Quais os principais itens da informação a recolher

·         O tratamento de informação

·          Qualidade da informação

·          Valoração de conteúdos

·         A análise da informação

·          Elementos que constituem a equipa

·          Comparação quantitativa de informação recolhida

·          Comparação qualitativa de informação recolhida

2 -    O NEGOCIADOR E AS ALAVANCAS COMERCIAIS

·            O papel do Negociador

·          Definição de perfil

·          Desafios do Gestor de Contas / Negociador

·          Fornecedor preferencial

·          Gerir o futuro

·            As alavancas comerciais

·          Preços e condicionais

·          Lista de preços

·          Rappel

·          Serviços

·          Gama

·          Novos produtos

·          Promoções

·          Relacionamento

·          Informação

3 -    DEFINIÇÃO DE OBJECTIVOS

·         Onde estamos

·         Onde queremos ir

·         Objectivos SMART

·         Como é que lá chegámos

4 -    O PROCESSO NEGOCIAL – PRINCIPÍOS, TÉCNICAS E BOAS PRÁTICAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

·         A regra de ouro da negociação

·         A definição de MAPAN – Melhor Alternativa Para o Acordo Negociado

·         A zona possível de acordo e os pontos de resistência

·         O efeito da ancoragem

·         Técnicas de modificação do objecto de negociação

·         Concessões

·         A argumentação negocial