Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências, principais conceitos, técnicas de organização e metodologias envolvidas numa Direcção Comercial moderna e eficaz.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Identificar a filosofia de gestão aplicada á comercialização dos seus produtos / serviços

·         Especificar as linhas de orientação estratégica e tácticas a utilizar pela direcção comercial

·         Seleccionar as opções mais interessantes, acompanhar o seu desenvolvimento e avaliar os resultados obtidos

Este Curso destina-se a Directores Comerciais e restantes profissionais que tenham como responsabilidade gerir a direcção comercial da empresa.

1 -    INTRODUÇÃO Á DIRECÇÃO COMERCIAL

·         Objectivos gerais de uma empresa

·         O desenvolvimento do Marketing e a evolução do Departamento Comercial

·         O responsável comercial enquanto profissional de Marketing e gestor de Recursos Humanos

2 -    ORGANIZAÇÃO DE UM DEPARTAMENTO COMERCIAL

·         Organigrama

·         Organização por território; por produto ou por Cliente

·         Key Account Managers : importância; requisitos e responsabilidades

·         Ligação com outros departamentos

3 -    A FUNÇÃO DE GESTÃO DE RH´S NA DIRECÇÃO COMERCIAL

·         Recrutamento e Selecção de Comerciais

·         Animação de Equipas Comerciais

·         Motivação da Equipa Comercial

4 -    GESTÃO DO PLANEAMENTO COMERCIAL

·         Territórios de Vendas

·         Gestão de Quotas de Vendas

·         Gestão do tempo

5 -    LIDERANÇA E SUPERVISÃO

·         Estilos de Liderança Comercial

·         Ferramentas e técnicas de supervisão da equipa de Vendas

6 -    AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO E CONTROLE

·         Relacionamento Estratégico entre o planeamento e a avaliação

·         Concepção de um programa de avaliação

·         Estabelecimento de Rácios

·         Controlo e a Auditoria de Vendas