Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências e técnicas associadas às Vendas Consultivas, sensibilizando-os para a importância de entenderem de forma global os requisitos e situação dos Clientes e assim estarem aptos a conceberem e apresentarem as melhores soluções para cada situação.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Perceber os processos envolvidos em Vendas Consultivas, criando mais valor para os seus Clientes.

·         Sincronizar o seu ciclo de vendas com o ciclo de compras do Cliente

·         Desenvolver skills e técnicas associadas a este tipo de venda.

·         Gerir eficazmente os esforços para atingir os resultados pretendidos

·         Descobrir como a sua Organização pode competir no aumento do valor das soluções apresentadas e perceber claramente a diferença entre produto vs solução

Este Curso destina-se a todos os profissionais de vendas e gestores de negócio que estejam envolvidos em processos de vendas de soluções globais, e queiram conceber e desenhar a melhor solução para as necessidades dos seus Clientes.

1 -    A IMPORTÂNCIA E EVOLUÇÃO DOS PROCESSOS DE VENDAS

·         Vendas tradicionais vs. Vendas Consultivas

2 -    PORQUÊ TER UM PROCESSO SISTEMATIZADO DE VENDAS

3 -    PRINCÍPIOS BÁSICOS DAS VENDAS CONSULTIVAS

·         A venda consultiva

·         Apresentação do processo das Vendas Consultivas (5 I´s)

·         Princípios Básicos

4 -    UTILIZAÇÃO DO PROCESSO DAS VENDAS CONSULTIVAS (5 I’S)

·         Ignorância

·          Planificação – Quem é o Cliente?

·          Planificação – O que vendemos?

·          Planificação – Construção de ferramentas de apoio à venda (FAV)

·          Prospecção – Utilização de FAV e o contacto com o cliente

·         Interesse

·          Identificação de Necessidades

·          Definir Visualização – Criar solução na mente do cliente

·         Influência

·          Qualificação da Oportunidade – Processo Contínuo

·          Qualificação da Oportunidade – Ficha de Avaliação de Oportunidade

·          Estratégias de Ataque à Proposta

·          Utilização de Ferramenta Boomerang

·          Redefinir Visualização, quando já existe uma solução na mente do cliente

·          Antecipar Implementação

·          Passar do “Eu” para o “Tu” – A decisão inversa

·          Antecipar Plano de Acção do “Tu”

·          Chegar à Pessoa-Chave

·         Interrogação

·         Eliminação de Riscos: Justificação do Valor e Técnicas de Minimização do Risco

·         Implementação

·          Princípios negociais do processo das Vendas Consultivas

·          Ferramenta: Quid Pro Quo Negocial

·          Tratamento de Objecções: Técnica C.A.R.O

·          Técnicas de Fecho “não natural”

5 -    GESTÃO DE PROPOSTAS

·         Gestão de Pipeline

·         Previsão vs. Controlo de Objectivos

6 -    BREVE BRIEFING SOBRE OS EXERCÍCIOS PRÁTICOS E DE SIMULAÇÃO EFECTUADAS NO DECORRER DA ACÇÃO DE FORMAÇÃO