Vendas Consultivas - Vender Soluções e não Apenas Produtos

  • Vendas e Apoio Comercial
  • Cód: GVD038
  • Área DGERT: 341-Comércio
  • Nº dias: 3
Datas de início
2018 2019
SET OUT NOV DEZ JAN FEB MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
26 17 28 26 16 27 27 24 29 12 17 28 25 16 27 11

GVD038

Vendas Consultivas - Vender Soluções e Não Apenas Produtos

 

 

Objectivo Geral

 

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências e técnicas associadas às Vendas Consultivas, sensibilizando-os para a importância de entenderem de forma global os requisitos e situação dos Clientes e assim estarem aptos a conceberem e apresentarem as melhores soluções para cada situação.

 

 

OBJEcTIVos Específicos

 

No final deste curso os participantes saberão:

·         Perceber os processos envolvidos em Vendas Consultivas, criando mais valor para os seus Clientes.

·         Sincronizar o seu ciclo de vendas com o ciclo de compras do Cliente

·         Desenvolver skills e técnicas associadas a este tipo de venda.

·         Gerir eficazmente os esforços para atingir os resultados pretendidos

·         Descobrir como a sua Organização pode competir no aumento do valor das soluções apresentadas e perceber claramente a diferença entre produto vs solução

 

 

Destinatários

 

Este Curso destina-se a todos os profissionais de vendas e gestores de negócio que estejam envolvidos em processos de vendas de soluções globais, e queiram conceber e desenhar a melhor solução para as necessidades dos seus Clientes.

 

 

PRÉ-REQuisitos

 

 

 

 

 

Duração  

 

18 Horas

 

 

 

Conteúdo Programático

1 -    A IMPORTÂNCIA E EVOLUÇÃO DOS PROCESSOS DE VENDAS

·         Vendas tradicionais vs. Vendas Consultivas

2 -    PORQUÊ TER UM PROCESSO SISTEMATIZADO DE VENDAS

 

3 -    PRINCÍPIOS BÁSICOS DAS VENDAS CONSULTIVAS

·         A venda consultiva

·         Apresentação do processo das Vendas Consultivas (5 I´s)

·         Princípios Básicos

4 -    UTILIZAÇÃO DO PROCESSO DAS VENDAS CONSULTIVAS (5 I’S)

·         Ignorância

·          Planificação – Quem é o Cliente?

·          Planificação – O que vendemos?

·          Planificação – Construção de ferramentas de apoio à venda (FAV)

·          Prospecção – Utilização de FAV e o contacto com o cliente

·         Interesse

·          Identificação de Necessidades

·          Definir Visualização – Criar solução na mente do cliente

·         Influência

·          Qualificação da Oportunidade – Processo Contínuo

·          Qualificação da Oportunidade – Ficha de Avaliação de Oportunidade

·          Estratégias de Ataque à Proposta

·          Utilização de Ferramenta Boomerang

·          Redefinir Visualização, quando já existe uma solução na mente do cliente

·          Antecipar Implementação

·          Passar do “Eu” para o “Tu” – A decisão inversa

·          Antecipar Plano de Acção do “Tu”

·          Chegar à Pessoa-Chave

·         Interrogação

·         Eliminação de Riscos: Justificação do Valor e Técnicas de Minimização do Risco

·         Implementação

·          Princípios negociais do processo das Vendas Consultivas

·          Ferramenta: Quid Pro Quo Negocial

·          Tratamento de Objecções: Técnica C.A.R.O

·          Técnicas de Fecho “não natural”

5 -    GESTÃO DE PROPOSTAS

·         Gestão de Pipeline

·         Previsão vs. Controlo de Objectivos

6 -    BREVE BRIEFING SOBRE OS EXERCÍCIOS PRÁTICOS E DE SIMULAÇÃO EFECTUADAS NO DECORRER DA ACÇÃO DE FORMAÇÃO

 

Preços

1º participante 2º participante 3º participante
1690 EUR 790 EUR 690 EUR
1º participante 2º participante 3º participante
Preço sob consulta, peça-nos um orçamento através do seguinte email: comercial@vantagem.com
1º participante 2º participante 3º participante
Preço sob consulta, peça-nos um orçamento através do seguinte email: comercial@vantagem.com

Outras Informações

Os preços  e incluem Coffee Breaks e Documentação.
Aos valores acresce IVA à taxa legal em vigor.

Todos os cursos podem ser realizados em versão Intra-Empresa e também em Horário Pós Laboral. CONSULTE-NOS!

LISBOA
Tel. +351 21 849 33 33 / 50 Fax. +351 21 848 61 81

PORTO
Tel. +351 22 606 50 77 Fax. +351 22 606 50 78

LEIRIA
Tel. +351 24 457 75 97 Fax. +351 24 457 75 99

LUANDA
Tel. +244 222 718 081 ou +244 913 787 355 ou +244 944 541 910 ou +351 939 580 367 

MAPUTO
Tel. +258 844 985 751 ou +258 824 668 190 ou +351 939 580 367 ou +351 218 493 333 

E-Mail Geral de contacto da Vantagem+ para todos os países
vantagem@vantagem.com

Inscrições
Complete o formulário em baixo com os seus dados e a lista de participantes que deseja inscrever na formação

Curso no qual pretende efectuar a inscrição:

Vendas Consultivas - Vender Soluções e não Apenas Produtos

Responsável pela inscrição ou inscrições

Lista de Participantes

Pode adicionar vários participantes. Clique em adicionar e volte a este formulário para adicionar outros participantes.
Consulte os nossos descontos para participantes adicionais.
Quem participa?

Participantes:

Observações

(*) Campos Obrigatórios

(**) Os presentes dados irão ser tratados informaticamente destinam-se a comunicar informações relevantes sobre a Vantagem +, ao seu titular é garantido o direito de acesso, rectificação, alteração ou eliminação sempre que para isso se dirigem por escrito ou pessoalmente ao responsável pelo tratamento (Vantagem +). (Artº 10º, 11º e 12º da Lei 67/98)

Informa-se que os presentes dados circulam em redes abertas podendo ser vistos e utilizados por 3ªs entidades não autorizadas.
VALIDATE_CAPTCHA
ENVIAR