Vendas Consultivas: Vender Soluções e não Apenas Produtos

  • Vendas e Apoio Comercial
  • Cód: GVD038
  • Área DGERT: 341-Comércio
  • Nº dias: 3
Datas de início
2020 2021
SET OUT NOV DEZ JAN FEB MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
9 14 11 9 6 3 31 7 5 2 7 4 29 6 3 22

GVD038

Vendas Consultivas - Vender Soluções e Não Apenas Produtos

 

 

Objectivo Geral

 

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências e técnicas associadas às Vendas Consultivas, sensibilizando-os para a importância de entenderem de forma global os requisitos e situação dos Clientes e assim estarem aptos a conceberem e apresentarem as melhores soluções para cada situação.

 

 

OBJEcTIVos Específicos

 

No final deste curso os participantes saberão:

·         Perceber os processos envolvidos em Vendas Consultivas, criando mais valor para os seus Clientes.

·         Sincronizar o seu ciclo de vendas com o ciclo de compras do Cliente

·         Desenvolver skills e técnicas associadas a este tipo de venda.

·         Gerir eficazmente os esforços para atingir os resultados pretendidos

·         Descobrir como a sua Organização pode competir no aumento do valor das soluções apresentadas e perceber claramente a diferença entre produto vs solução

 

 

Destinatários

 

Este Curso destina-se a todos os profissionais de vendas e gestores de negócio que estejam envolvidos em processos de vendas de soluções globais, e queiram conceber e desenhar a melhor solução para as necessidades dos seus Clientes.

 

 

PRÉ-REQuisitos

 

 

 

 

 

Duração  

 

18 Horas

 

 

 

Conteúdo Programático

1 -    A IMPORTÂNCIA E EVOLUÇÃO DOS PROCESSOS DE VENDAS

·         Vendas tradicionais vs. Vendas Consultivas

2 -    PORQUÊ TER UM PROCESSO SISTEMATIZADO DE VENDAS

 

3 -    PRINCÍPIOS BÁSICOS DAS VENDAS CONSULTIVAS

·         A venda consultiva

·         Apresentação do processo das Vendas Consultivas (5 I´s)

·         Princípios Básicos

4 -    UTILIZAÇÃO DO PROCESSO DAS VENDAS CONSULTIVAS (5 I’S)

·         Ignorância

·          Planificação – Quem é o Cliente?

·          Planificação – O que vendemos?

·          Planificação – Construção de ferramentas de apoio à venda (FAV)

·          Prospecção – Utilização de FAV e o contacto com o cliente

·         Interesse

·          Identificação de Necessidades

·          Definir Visualização – Criar solução na mente do cliente

·         Influência

·          Qualificação da Oportunidade – Processo Contínuo

·          Qualificação da Oportunidade – Ficha de Avaliação de Oportunidade

·          Estratégias de Ataque à Proposta

·          Utilização de Ferramenta Boomerang

·          Redefinir Visualização, quando já existe uma solução na mente do cliente

·          Antecipar Implementação

·          Passar do “Eu” para o “Tu” – A decisão inversa

·          Antecipar Plano de Acção do “Tu”

·          Chegar à Pessoa-Chave

·         Interrogação

·         Eliminação de Riscos: Justificação do Valor e Técnicas de Minimização do Risco

·         Implementação

·          Princípios negociais do processo das Vendas Consultivas

·          Ferramenta: Quid Pro Quo Negocial

·          Tratamento de Objecções: Técnica C.A.R.O

·          Técnicas de Fecho “não natural”

5 -    GESTÃO DE PROPOSTAS

·         Gestão de Pipeline

·         Previsão vs. Controlo de Objectivos

6 -    BREVE BRIEFING SOBRE OS EXERCÍCIOS PRÁTICOS E DE SIMULAÇÃO EFECTUADAS NO DECORRER DA ACÇÃO DE FORMAÇÃO

 

Preços

1º participante 2º participante 3º participante
1,790.00 EUR 690.00 EUR 590.00 EUR
1º participante 2º participante 3º participante
1,646,800.00 AOA 634,800.00 AOA 542,800.00 AOA
1º participante 2º participante 3º participante
143,200.00 MZN 55,200.00 MZN 47,200.00 MZN

Outras Informações

Aos valores acresce IVA à taxa legal em vigor.
 

​​​​​​GARANTIA DE REALIZAÇÃO - POLÍTICA DE NÃO CANCELAMENTO
Porque respeitamos as necessidades de formação e disponibilidade dos nossos clientes, desenvolvemos uma Política de não Cancelamento, com base na qual garantimos a realização de qualquer curso, em pelo menos um dos regimes disponíveis, mesmo que este seja ministrado apenas para 1 pessoa numa lógica one to one.


REGIMES, MODALIDADES E HORÁRIOS 100% FLEXÍVEIS 
Todos os cursos podem ser ministrados em regime presencial ou à distância.
Caso pretenda iniciar o seu curso noutra data, contacte-nos!
Temos também disponível a modalidade intra empresa no horário que lhe for mais conveniente: laboral ou pós-laboral

                                                                                                                           
CONSULTE-NOS:

E-Mail Comercial: comercial@vantagem.com

LISBOA:   
 +351 218 493 333 
PORTO:     +351 226 065 077 
LEIRIA:      +351 244 577 597
LUANDA:   +244 222 718 081   +244 913 787 355    +244 944 541 910   +351 939 580 367 
MAPUTO:   +258 844 985 751   +258 824 668 190   +351 939 580 367 

Inscrições
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