Este Curso tem como objectivo dotar os participantes dos conhecimentos, técnicas e competências que lhes permitam identificar e dominar os factores que afectam em diversos domínios os aspectos relacionais e comunicacionais aplicados às vendas e à negociação.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Definir as técnicas da PNL utilizadas nas vendas e na negociação

·         Identificar os principais instrumentos comunicacionais e aprofundar a sua prática operativa de modo a poder instrumentalizar novas ferramentas de trabalho

·         Desenvolver as competências técnicas e relacionais aplicadas na comercialização de produtos e serviços

Este Curso destina-se a todos os profissionais com responsabilidades de chefia, de supervisão de equipas e de implementação de soluções técnicas e de prestação de serviço, que no seu dia-a-dia necessitam de utilizar as técnicas de negociação e venda, em contextos competitivos perante interlocutores com responsabilidades empresariais e organizacionais.

1 -    PRINCÍPIOS BÁSICOS DA COMUNICAÇÃO

·         As Bases da Comunicação Interpessoal na Interacção em Vendas

·         As Atitudes Face a Face

·         As Técnicas de Expressão

·         A Persuasão

·         A Escuta Activa

·         A Entrevista de Grupo

·         A Retórica

2 -    AS TÉCNICAS DE VENDAS E DE NEGOCIAÇÃO

·         O Contexto das Vendas e da Negociação

·         Os Profissionais de Vendas

·         As Diferentes Formas e Estilos de Venda

·         As Vendas Pessoais e as Técnicas da PNL – Programação Neurolinguística

·          O Sistemas VAC-Visual, Auditivo e Cinestésico

·          As Armadilhas da Linguagem: Omissões, Distorções e Generalizações

·         A Descoberta das Necessidades, a Escuta Activa e a Questionação

·         A Argumentação, o Tratamento e a Resposta às Objecções

·         A Alternativa Positiva, a Apresentação do Preço e a Reformulação

·         Os Sinais de Aceitação e o Fecho da Negociação e Venda

·         As Despedidas Úteis e a Conclusão

3 -    A PSICOLOGIA E A SOCIOLOGIA APLICADAS

·         As Tipologias de Personalidade

·         As Motivações

·         Os Mecanismos do Comportamento. O Comportamento do Comprador

·         A PNL – Programação Neurolinguística, a Assertividade e a AT-Análise Transaccional

·         O Comportamento Não-verbal

·          Expressão Facial

·          Comportamento dos Olhos

·          Cinética

·          Proxémica

·          Paralinguística

·         As Interacções Sociais

·         Os Sistemas e as Organizações. A Formação de Impressão

4 -    AS TÉCNICAS RELACIONAIS ESPECÍFICAS

·         Fora da Entrevista de Venda (Marketing Directo, Telemarketing, DAV-Dossier Autónomo de Venda)

·         A importância do Local de Venda

·         Instrumentos para o Plano de Vendas

·          Demonstrações

·          Auxiliares de Venda

·          Dramatização

·          Nota de Encomenda

·          Encadeamento das Visitas

·          Recomendações

• Os Negócios na Era da Informação

·          Negociar na Internet

·          Marketing One-To-One

·          Marketing Viral

·          Marketing-Mix On-Line

·          Marketing do Web Site

·         A Ética em Vendas

·         A Gestão de Vendas

·         Os Relacionamentos Interculturais nas Vendas Internacionais