Controlo de Crédito e Cobrança a Clientes pela Área Comercial

  • Vendas e Apoio Comercial
  • Cód: GVD048
  • Área DGERT: 345-Gestão e administração
  • Nº dias: 3
Datas de início
2018 2019
SET OUT NOV DEZ JAN FEB MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
19 17 21 19 16 20 20 17 22 19 17 21 18 16 20 18

GVD048

Controlo de Crédito e Cobrança a Clientes por Parte da Área Comercial

 

 

Objectivo Geral

 

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências e técnicas de controlo de crédito e cobranças.

 

 

OBJEcTIVos Específicos

 

No final deste curso os participantes saberão:

·         Estabelecer uma relação de confiança com o cliente no primeiro contacto

·         Argumentar de forma persuasiva e sem agressividade

·         Adquirir técnicas e procedimentos adequados para enfrentar situações de conflito com o cliente

·         Desenvolver uma mentalidade e capacidades de negociação orientada para a obtenção de compromissos favoráveis

·         Construir estratégias convincentes de negociação para encontrar soluções equilibradas para cada parte

 

 

Destinatários

 

Este Curso destina-se a todos os profissionais da área comercial que necessitem fazer o controlo de crédito e cobranças aos seus Clientes.

 

 

PRÉ-REQuisitos

 

 

 

 

 

Duração  

 

18 Horas

 

 

 

Conteúdo Programático

1 -    AS ETAPAS E PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DO PROCESSO NEGOCIAL

·         Saber criar pressão em função do perfil e histórico do cliente

·         Saber recolher informação que viabilize a obtenção do acordo

·         Saber conduzir a negociação e obter compromissos

 

2 -    REFORÇAR A IMPORTÂNCIA DA PREPARAÇÃO DO CONTACTO

·         Saber definir o que está em jogo: assuntos negociais, pontos de ‘não cedência’

·         Estabelecer objectivos e limites mínimos para a negociação

·         Definir o tipo de abordagem em função do histórico e perfil do cliente

3 -    DESENVOLVER A CAPACIDADE DE PERSUASÃO PELAS PERGUNTAS E REFORMULAÇÃO

·         Saber utilizar as perguntas enquanto técnica de sondagem e de controlo do diálogo.

·         Saber conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões.

·         Saber aplicar eficazmente a reformulação: o caso específico da re-significação

4 -    O PODER DA ARGUMENTAÇÃO: SABER CONTORNAR AS OBJECÇÕES DO CLIENTE

·         Argumentação ‘positiva’ versus argumentos de pressão: como e quando aplicá-los

·         As consequências positivas de uma acção de recuperação baseada na argumentação específica

·         Treino prático de contorno de objecções

5 -    CONDUZIR O CONTACTO

·         Saber enquadrar a situação de incumprimento e criar pressão, de acordo com o perfil do cliente

·         Saber diagnosticar a capacidade de liquidação do cliente face ao endividamento

·         Aplicar o método DESC

·         Recorrer à argumentação como meio de evitar as concessões

·         Conduzir o contacto em função dos objectivos estabelecidos, tendo em conta a situação financeira do interlocutor

·         Como lidar com tácticas manipulativas

·         Saber explicitar o acordo alcançado, responsabilizando o interlocutor

6 -    CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO

·         Quando negociar de forma cooperativa, quando negociar de forma competitiva

·         Estratégias integrativas: como conduzir o seu interlocutor para uma lógica de cooperação

·         Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão

·         Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação

·         Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo

·         Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas

·         Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final


7 -    TOMAR CONSCIÊNCIA DO SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

·         Auto diagnóstico do seu estilo pessoal de negociação; análise de pontos fortes e pontos fracos

·         Como optimizar os seus recursos pessoais numa situação de negociação

Preços

1º participante 2º participante 3º participante
1690 EUR 790 EUR 690 EUR
1º participante 2º participante 3º participante
Preço sob consulta, peça-nos um orçamento através do seguinte email: comercial@vantagem.com
1º participante 2º participante 3º participante
Preço sob consulta, peça-nos um orçamento através do seguinte email: comercial@vantagem.com
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Controlo de Crédito e Cobrança a Clientes pela Área Comercial

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