Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências, métodos e técnicas de argumentação eficazes e imprescindíveis em funções de negociação e vendas.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Identificar características e necessidades específicas de argumentação

·         Definir o tipo e nível de exigências profissionais

·         Situar e graduar a relação

·         Escolher a comunicação e a argumentação mais adequada às circunstâncias

Este Curso destina-se a todos os profissionais com responsabilidades ao nível das vendas e que necessitem argumentar eficazmente ajudando-os a atingirem os seus objectivos, tais como, Directores Comerciais, Coordenadores e Chefes de Vendas, Gestores de Clientes e Vendedores Profissionais.

1 -    CARACTERÍSTICAS INDIVIDUAIS E ESPECÍFICAS

·         Do Indivíduo

·         Da Empresa / Estrutura

·         Do Desempenho Esperado

2 -    O VENDEDOR / Demonstrador / Atendedor

·         Motivação

·         3 Níveis de actuação:

·          Saber

·          Saber fazer

·          Saber ser

·         Atitudes

·         Características exigidas

3 -    A RELAÇÃO VENDEDOR/CLIENTE

·         Expectativas do cliente

·         A dinâmica das necessidades

·         Atitudes a evitar

·         Tipologia de clientes e comportamentos específicos a apresentar

4 -    A COMUNICAÇÃO NA VENDA

·         Bases da comunicação

·          Qualidades de base

·          Obstáculos à comunicação

·          Canais de comunicação

·          Princípios da comunicação

·         Atitudes face a face no acto da venda e suas consequências

·         Técnicas de expressão

·          A preparação

·          As questões práticas

·         A persuasão

·          As principais formas de persuasão

·         Escuta activa

·         Retórica

·          3 Tipos de discurso em retórica

5 -    TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E ARGUMENTAÇÃO NAS VENDAS

·         Contactar / Iniciar a venda

·         Apresentar-se / Transmitir uma atitude positiva

·         Descobrir / Diagnosticar necessidades do cliente

·          Perguntas de descoberta

·          Atitudes e transacções (PAC)

·          Motivações de compra

·         Argumentar eficazmente / Satisfazer necessidades do cliente

·          Decisão de compra

·          Sistema de argumentação

·          Referências em apoio da argumentação

·          A linguagem positiva

·         Tratar dos “não e das objecções” / Assegurar a fidelidade do cliente

·          Técnica do mergulho submarino

·         Concluir / Fechar a venda

·          Pré concluir em 6 etapas

·          Partir com a encomenda