Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências, técnicas e estratégias que lhes permitam aumentar o número de vendas de produtos e serviços.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Dominar as técnicas de venda, conhecer a especificidade da negociação de produtos e serviços, bem como saber superar situações difíceis de negociação

Este Curso destina-se a Técnicos Comerciais, Engenheiros de Venda, Vendedores e Promotores de Serviços, Responsáveis por Equipas de venda de produtos industriais ou serviços.

1 -    A Actividade do Técnico-Comercial

·         A Venda e o Marketing

·         Definição e caracterização da actividade comercial

·         Missão, papel, objectivos e funções do Técnico Comercial

·         O estilo de negociação de cada participante: promoção de um estilo eficaz

·         Grau de eficácia do estilo de negociação

·         Desenvolvimento da capacidade de comunicação:

·          Construção de um clima positivo, de confiança e de credibilidade

·          A importância da adaptação aos diferentes interlocutores

·          Técnicas para criar e controlar o diálogo com o cliente

·          Regras chave para a redacção de propostas e documentos comerciais

·         A importância de um argumentário de venda persuasivo

·         Salientar os benefícios dos produtos

·         Métodos e Técnicas para apresentação dos preços e das condições financeiras

·         Estratégia para resistir à pressão dos preços saber negociar e defender as margens

2 -    Conhecer o cliente e as suas necessidades

·         A importância e a necessidade de um conhecimento profundo e constante do cliente

·         Conhecer o perfil do cliente: necessidades, estratégia, processos de decisão e orçamentos

·         A arte da escuta: a chave para o êxito nas vendas, perguntas certas na hora certa: como utilizar as perguntas para identificar as necessidades e os critérios de compra

·         Como suscitar no cliente o desejo da compra

3 -    Venda e Pós-Venda

·         Técnicas de fecho de negócio: Como “gerir a venda”

·         A especificidade da negociação em grupo

·         Consolidar a visita e preparar o próximo contacto

·         Consolidar a relação

·         A necessidade de um acompanhamento contínuo

·         A importância de encontros de balanço periódicos