Este curso tem como objectivo sensibilizar os participantes para a importância e implicações ao nível da empresa quando acontecem alterações nos preços ou nas condições de pagamento. No decorrer do Curso serão transmitidos os métodos e técnicas que permitem defender propostas, resistindo às pressões do cliente para alterações nos preços ou condições de pagamento.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Dominar um método simples e eficaz para preparar negociações de modo a defender melhor as suas propostas e resistir às pressões e armadilhas do cliente

Este Curso destina-se a Directores e Chefes de Vendas, Delegados Regionais de Vendas, Responsáveis por Equipas de Vendas, Vendedores e Técnicos Comerciais.

1 -    O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

·         Sensibilização para o impacto para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento

·         Objectivos, limites e níveis de exigência do processo negocial

·         A matriz de objectivos como ferramenta eficaz no processo negocial

·         A necessidade de dominar as margens

·         O ciclo financeiro e a viabilidade financeira dos actos comerciais

·         Cálculo da Margem

·         A cedência de prazos e o custo de imobilização do capital

·         Determinar o acréscimo do volume de vendas para compensar o desconto

·         Técnicas para tornar o colaborador cooperante

·         Equilibrar o poder relativo do comprador

·         Usar a argumentação para apoiar as propostas

·         Descodificar a comunicação do comprador

2 -    DEFENDER O PREÇO/ CONCLUIR VENDAS LUCRATIVAS

·         Técnicas para apresentação do preço com segurança

·         Treino da habilidade para falar de preços a qualquer momento

·         Como responder quando confrontado para efectuar revisões de preço

·         Saber orientar os pedidos do cliente para concessões com menos custos

·         Obtenção de uma contrapartida em todas as concessões

·         Técnicas de pré-fecho: princípios e procedimentos

·         Os casos difíceis de negociação

·         Negociar com um não decisor ou com um interlocutor com um poder de decisão limitado

3 -    AS ARMADILHAS DOS COMPRADORES

·         As tácticas mais utilizadas pelos compradores para obterem melhores condições

·         Erros a evitar e respostas tácticas possíveis

·         Como ultrapassar situações de impasse e resistir aos ultimatos

·         Resistir às pressões do cliente