Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências que lhes permitam profissionalizar a gestão comercial das empresas que actuam com as denominadas vendas complexas/técnicas & consultivas, pois, este tipo de vendas é muito específico e normalmente têm impacto em vários sectores da empresa compradora, envolvendo análises e decisões de várias áreas e de vários níveis.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Posicionar o papel das vendas na estratégia e objectivos da empresa

·         Entender o que são vendas complexas técnicas

·         Entender o comportamento dos Clientes e o impacto que estas vendas possam ter

·         Segmentar e qualificar Clientes para os seus serviços/produtos

·         Utilizar técnicas de marketing para atingir o alvo

·         Conhecer as várias etapas de uma venda profissional

·         Distinguir o que são ferramentas de CRM e qual a sua importância

Este Curso destina-se a todos os profissionais de vendas que queiram reforçar os seus conhecimentos nas chamadas vendas técnicas e consultivas, que requerem um conjunto de competências acima dos outros tipos de venda.

1 -    VENDAS COMPLEXAS / TÉCNICAS

·         Entendimento do papel das vendas na estratégia da empresa

·         O que se entende por venda técnica/complexa

·         Quais as principais diferenças de abordagem e impacto no Cliente

·         Equipas de suporte a este tipo de vendas (pré-venda)

·         O perfil do vendedor para este tipo de vendas

2 -    O COMPORTAMENTO e segmentação DO CLIENTE

·         O Modelo A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo, Acção)

·         O que é a segmentação e para que serve?

·         Tipos de segmentação

·         O que é e para que serve a Prospecção?

·         Técnicas e princípios básicos de Prospecção

·         Qualificação de Prospects

3 -    A UTILIZAÇÃO DO E-MAIL MARKETING

·         Características e cuidados a ter na utilização do e-mail marketing

·         Ferramentas de gestão dos Cliques dos e-mails enviados

·         Ética no envio de e-mail marketing

·         O Sistema de envio de e-mails marketing:

·          Informações periódicas

·          Respostas e Feed-back

·          Informação sobre promoções

4 -    ASSESSORIA DE COMUNICAÇÃO / IMPRENSA EM SUBSTITUIÇÃO AS MÍDIAS PAGOS

·         O Sistema de agendamento de contactos:

·          VA = Visita Agendada (com foco)

·          VNA = Visita não agendada (sem foco e fora da base)

·          VR = Visita de Relacionamento (somente atendimento)

5 -    MARKETING MULTI-NÍVEL

·         O que é?

·         Para que serve?

·         Tendências

6 -    OUTSOURCING DE SERVIÇOS

·         Que serviços posso fazer internamente

·         Contratação de serviços no exterior

·         Cuidados a ter nos contratos de outsourcing

7 -    AS ETAPAS DE UMA VENDA PROFISSIONAL

·         Etapa 1 – Fundamentos do Atendimento a Clientes e Prospecção

·         Etapa 2 – Técnicas e detalhes da Abordagem Comercial e Reuniões

·         Etapa 3 – Técnicas de resposta a Objecções e Negociação

·         Etapa 4 – Técnicas de Fecho da Venda

8 -    PRÉ DA PRÓXIMA VENDA:

·         O fecho da venda como pré da próxima venda

·         Fidelização de Clientes

·         A Lealdade dos Clientes

·         Indicadores de Performance da Área Comercial

9 -    FERRAMENTAS DE SOFTWARE COMO SUPORTE À ACTIVIDADE DE VENDAS

·         O que é o CRM ?

·         Sistemas informatizados de CRM

·         Vantagens e Benefícios

·         Alguns sistemas de CRM existentes