Este Curso tem como objectivo dotar os participantes de competências, ferramentas e métodos que possibilitem uma melhor medição e avaliação do desempenho comercial permitindo potenciar o aumento do volume de vendas da empresa e a satisfação do cliente. A iniciativa tem também por objetivo trabalhar métodos e ferramentas facilitadores do desenvolvimento da pessoa e dos seus recursos, orientando-as para a melhoria da comunicação e do relacionamento interpessoal.

No final deste curso os participantes saberão:

·         Desenvolver a autoconsciência e seu impacto nas vendas

·         Desenvolver o autocontrolo para ter mais e melhores recursos internos

·         Desenvolver a comunicação de excelência para potenciar as vendas

·         Descobrir como medir e avaliar toda a dinâmica da área comercial

·         Desenvolver a orientação para o cliente para garantir mais satisfação e resultados

·         Gerir o tempo e planear a sua atividade reduzindo improvisos e insucessos

·         Utilizar a comunicação como forma de compreender os clientes e vender melhor

·         Identificar os diferentes tipos de clientes e adaptar a venda às suas necessidades

·         Compreender a venda consultiva como forma de vender soluções e não produtos

·         Negociar de forma a entregar mais valor ao cliente e não basear a argumentação no preço

·         Desenvolver a capacidade de lidar com as objeções e encontrar soluções

·         Integrar a gestão de vendas e utilizar ferramentas de gestão comercial

·         Desenvolver um bom planeamento comercial nas vendas

·         Desenvolve um plano de visitas / telefonemas para os clientes A | B | C

Este Curso destina-se essencialmente a Directores e Gestores Comerciais, Directores de Vendas, Vendedores, Gestores de Clientes, Directores de Marketing e Gestores de Produto, assim como, a todos os outros colaboradores envolvidos e com responsabilidades ao nível da função comercial.

Aconselha-se alguma experiência em contactos comerciais e actividades de relacionamento externo

1 -    DESENVOLVer a inteligência emocional nas vendas

·         A autoconsciência – Descobrir a nossa identidade e seu impacto nas vendas

·         O autocontrolo para obter os melhores recursos internos para vender melhor

·         A automotivação para melhorar a atitude nas vendas

·         Gestão emocional – Como avaliar e reduzir o stress, ansiedade, medo nas vendas

·         Os 6 princípios da influência humana – Como utilizá-los nas vendas

·         A conta emocional – Como garantir mais abertura por parte do cliente

2 -    Comunicação de excelência para potenciar as vendas

·         Os 3 tipos de comunicação nas vendas

·         Ferramentas para comunicar com mais empatia e confiança nas vendas

·         Conhecer e adaptar a comunicação ao padrão comportamental do cliente

·         Escuta ativa – A comunicação invisível de excelência

3 -    Medição e avaliação na área comercial

·         Os 4 “A” das vendas – Processo de venda consultiva para o sucesso nas vendas

·         A roda comercial - Medir o estado real do vendedor nas 8 áreas criticas das vendas

·         A pirâmide invertida – Avaliar e medir o conhecimento real do comercial nas fases da venda

·         Vender “valor” e não “preço” – Como estamos a vender?

·         As arte de perguntas nas vendas – Avaliar a capacidade de descobrir o que o cliente valoriza

·         Coaching de acompanhamento – Identificar pontos de melhoria no vendedor em contexto real

·         A gestão do tempo – 6 ferramentas para gerir prioridades e gerar valor no seu dia de trabalho

·         O feedback sandwich – Como o líder comercial pode garantir melhorias sem desmotivar

·         O feedback 360º - Como os colegas avaliam o desempenho de um comercial

·         Analise de Pipeline e Forecast – Medir e avaliar quais os resultados reais das vendas

·         Crosseling e Upsseling – O que pode ser feito no cliente para aumentar os resultados

·         A carteira do cliente – Como avaliar qual o budget que o cliente tem disponível

·         Como medir e avaliar a gestão geográfica na visita aos clientes

·         Como desenvolver objetivos de sucesso nas vendas

4 -    orientação para o cliente

·         A Metáfora A ---- B, encontrar soluções com e para o cliente

·         Qual é o Factor X da sua organização? O que se está a entregar ao cliente?

·         A cadeia de valor – onde se pode inovar para o cliente?

·         Planeamento e gestão de vendas dos clientes

·         Avaliar os clientes e estabelecer prioridades e critérios por grau de importância A |B |C