Este curso tem como objetivo dotar os participantes de ferramentas simples e eficazes para, na prática, conseguirem desenvolver e aplicar o Coaching nas vendas de forma a obterem melhores e mais rápidos resultados.

A iniciativa tem também por objetivo trabalhar métodos e ferramentas facilitadores do desenvolvimento da pessoa e dos seus recursos, orientando-as para a melhoria do autoconhecimento, da comunicação e do relacionamento interpessoal.

·         Desenvolver a inteligência emocional nas vendas

·         Desenvolver a gestão emocional para melhores resultados nas vendas

·         Desenvolver a comunicação de alto impacto para vender mais e melhor

·         Aprender modelos de Coaching como ferramenta para potenciar as vendas

·         Desenvolver métodos e estratégias para conhecer e interagir melhor com os clientes

·         Aprender modelos de planeamento e gestão nas vendas eficazes

·         Desenvolver a capacidade de encontrar soluções para os vários obstáculos nas vendas

·         Desenvolver uma cultura de proximidade e objetivos de sucesso

1 -    INTELIGÊNCIA EMOCIONAL NAS VENDAS

·         A Mente – Como funciona e fazer uso dela

·         A mente fixa e evolutiva – A diferença que faz a diferença

·         Os níveis de aprendizagem da mente

·         O Consciente e o inconsciente – A gestão interna é vital

·         A mente racional e emocional – equilibrar é o segredo

·         Pensamentos e resultados – A chave para mudar os resultados

·         A identidade – Conhecer a pessoa por detrás do profissional (valores, regras, crenças)

·         Os hábitos que minam o nosso crescimento e relacionamentos

·         Os hábitos de alta performance que garantem melhores resultados

2 -    GESTÃO EMOCIONAL NAS VENDAS

·         Observar e pensar – reconhecer as nossas emoções para encontrar soluções

·         O autocontrolo – Faz toda a diferença ser reativo ou proativo nas vendas

·         Ferramentas para gerir estados emocionais (stress, ansiedade, medo)

·         A confiança descodificada – Como a garantir todos os dias

·         A automotivação para manter uma atitude positiva nas vendas

·         A conta emocional – Baixar a resistência e aumentar os níveis de empatia e aceitação

·         Gestão de expetativas – Um erro que pode sair caro no nosso estado anímico

·         Rituais diários para manter o estado emocional positivo e leve

·         Meditação – Uma forma diferente de encontrar gerir o nosso estado emocional

3 -    COMUNICAÇÃO DE ALTO IMPACTO NAS VENDAS

·         Os 3 tipos de comunicação que influenciam que influenciam nas vendas

·         2 Ferramentas para comunicar com mais empatia e confiança no cliente

·         Padrões comportamentais – Conhecer como cada cliente pensa e reage

·         Os padrões comportamentais nos emails – Como os identificar e responder em conformidade

·         Escuta ativa – A comunicação invisível de excelência nas vendas

·         Princípios da influência humana – Comunicar com influência nas vendas

·         A arte das perguntas – A melhor ferramenta nas vendas

4 -    MODELOS DE COACHING NAS VENDAS

·         O que é o Coaching

·         Diferença entre Mentoring e Coaching

·         Benefícios do Coaching nas vendas

·         Ferramentas de Sales Coaching para maximizar os resultados individuais e no cliente

·         Coaching Pessoal – Onde melhorar a nossa performance

·         Coaching no terreno – acompanhamento a comerciais

·         Coaching de equipas – Desenvolver ações e resultados em equipa

·         Coaching para descobrir necessidades nos clientes

·         Marca pessoal – Como estás a ser visto pelos outros

5 -    GESTÃO E PLANEAMENTO NAS VENDAS

·         O que é vender na atualidade?

·         Os 4 “A” da venda e o seu impacto nos resultados

·         A pirâmide invertida – Como estás a chegar à venda?

·         Optimização das 5 fases da venda para potenciar os resultados

·         Análise de rácios de vendas (Budget, pipeline, forcast, margens)

·         Feedback e Follow up nas vendas – onde muitos comerciais falham

·         Crosseling e Upsseling – 2 formas de vender mais ao mesmo cliente

·         Vamos construir algo – fatores críticos que não podemos descorar

·         Gestão do tempo – 5 ferramentas essenciais para gerires eficazmente o tempo

·         Gestão geográfica nas vendas – optimizar o tempo em rota

·         Planeamento semanal – Essencial para quem quer gerir bem a sua carteira de clientes

·         Ficha de cliente – A base de tudo (CRM simples mais eficaz)

6 -    DESENVOLVER SOLUÇÕES NAS VENDAS

·         A metáfora. A ------ B, o que pode impedir novas soluções

·         A Criatividade e a inovação nas vendas – O jogo da limonada

·         Agilidade e flexibilidade - O Tamanho da caixa faz toda a diferença

·         Uniformidade do discurso – Toda a empresa vende

·         Fidelização de clientes | entregar valor – Manter clientes é o segredo

·         Elevator Pitch – Como estás a apresentar a tua empresa?

·         Qual o fator X comercial da tua empresa? E da tua concorrência?

·         A cadeia de valor – Optimizar processos na empresa | vendas

·         Criar objetivos de sucesso e planos de ação